一、企業簡介

殼牌是一家全球化的能源和石化企業集團，志在成爲世界上最富創造性和競爭力的能源公司，以對經濟、環境和社會負責的方式，滿足世界不斷增長的能源需求。

二、客戶之路

🔘 外因

2015年，中國進入“新常態”，GDP回落到6-7%， 工業潤滑油的整體需求首次出現萎縮。全國有35萬家規模以上工業企業，殼牌當時已有交易的客戶只有22,000家，市場份額不到8%，其餘的 92%就是殼牌的機會。

🔘 內因

• 經銷商習慣維護老客戶，對新客戶開發無激情。
• 老業務員有的經營超過10年却不知道增長機會在哪兒。
• 新業務員招募難，成長太慢，客戶推進慢，留下更難。
• 經營成本壓力大。
• 經銷商銷售管理者主要精力都在跑客戶或幫業務員跑客戶，團隊每日管理太弱。
• 超級銷售轉爲銷售經理時，期望新主管可以快速成長。

綜合以上，殼牌開始思考：

• 如何最大化盤活老客戶資産？
• 如何有效地獲得新的客戶機會？
• 如何有效提升商機成功率？
• 如何提升銷售團隊的銷售效率？

三、案例核心應用及效益

   客戶分級分類管理、客戶經營全貌移動查詢。

   客戶級別制定拜訪規則，設定個性化拜訪任務卡，資訊每天推送到業務人員手中，最大活化客戶資産。

   强化老客戶深度經營。

   結構化知識庫幫助業務人員實現線索到商機的高效轉化。

   規範新客戶開發流程，讓營銷體系2.0切實落地。

   業務主管在手機APP端管即時查詢業務員行爲及業績達成。

   利用商業分析系統，動態直觀展示企業經營狀况。

   更精準的用戶畫像。